営業失敗の3原則

営業で失敗した経験は、誰でもありますよね。小売営業であろうと、卸営業であろうとです。今まで、色々な人の失敗談を聞いて来ました。もちろん、自身で失敗する事も多いです。そんな事を考えていると、営業失敗には、共通点がある事に気づきました。失敗の原因は、大きく分けて3つあると思います。下記失敗の3原則です。

失敗3原則

  1. 情報不足
  2. 慢心・傲慢
  3. 思い込み(良い思い込みはOK)

この3つが営業失敗3大要素だと思っています。営業だけに限らずに、人間の失敗の原因は、この3つでは、無いでしょうか??経営だろうと、企画だろうと、人間関係だとうろ、戦争だろうと、人間の敗因の3大要素と言っても過言では無いかもしれません。古事記に始まる歴史でも、同様です。だいたい失敗している人は、この3大要素だ当てはまると思っています。

余談ですが、古事記の中では、人間の慢心・傲慢に関して特に、深く書いてあります。

私なりに今後、失敗しない為に上記3項目を噛み砕いて考えてみます。もちろん失敗は、成功の元と言います。失敗する事が100%悪だとは思いません。ただ男には、どうしても失敗出来ない戦い・仕事があります。特に我々の会社・業界は、そんな時期だと思っています。適度に危機感を持って何事も遂行する事は悪い事ではありません。全社員が大小に関わらず、全ての営業に勝つ必要があります。その積み重ねが利益とになると思っています。

まずは、今日ご来店・今日商談するお客様に対して、この記事を少しでもインプットして商談してもらえればと思います。

そして、誰一人として営業で負ける事がない事を願っております。何度でも言います。売る以上に素敵な仕事はありません。売る以上に社会に貢献できる仕事もありません。

⑴情報不足

まず、何をするにも大切なのは、情報収集です。営業するにもその対象に対して、どこまで情報を知っているのか大切です。卸業では当然相手様の企業理念・会社の大きさ・組織図などをある程度ネットで収集する事が大切です。

小売においても同様です。来店されるお客様個人の情報を、前もって知る事は不可能に近いです。ただ現代の動向・今の流行りすたり・景気の良し・悪しなどを知っているだけでもまったく違います。様々な分野の情報を収集している事で、共通の話題が出来、お客様の「友」になる事も可能だと考えます。

今どんな映画が流行っているのか??流行りの俳優は??売れている本は??流行りの色は??どんなニュースが関心を集めているのか??などなど様々な情報を幅広く拾っておく事をお勧めします。

歴史に学びましょう。戦で負けた武将は、だいたいここのミスが多いです。戦う前に情報不足は大切です。この人員で・この武器で・この資金力で戦っていいのかどうか、前もって知る事はとても大切です。接客する前に、来店されるお客様の平均年齢・平均単価からだいたいの生活レベルも分かると思います。


夫(会社員)妻(専業主婦)
35歳〜40歳
4人家族(子供2人・6歳・4歳)
単価◯◯円(世帯年収推定800万)
戸建建築中

来店されているお客様について何を知っていますか??共通の話題がありますか??上記家族構成のお客様がどんな事に興味があって、どこに共感ポイントがあるのか??知っていますか??共通の悩みでも良いです。何か「友」になれる可能性がある情報を集めておいてください。必ず使えるポイントがあるはずです。

例えば、戸建建築中の方であれば、頭の中は「増税のタイミング」でいっぱいかもしれません。それであれば、増税のタイミングに関して情報を集めておきましょう。接客の中で増税の話題が出て、お客様が知らない情報を知っているだけで、信頼関係はぐっと深まります。

貿易関係のお仕事であれば、米中の貿易戦争は今話題だと思います。昨日からの株価暴落のニュースは、ほとんどの、所帯を持つ大人が関心ある出来事だと思っています。また、孫正義と豊田章雄さんが手を組んだ事なんて、日本人であればワクワクが止まらないニュースです。

逆に情報不足で、的外れな話題を出して、お客様との距離を作ってしまう可能性もあるので注意が必要です。営業として、幅広いニュース・話題をキャッチしておきましょう。

⑵慢心

人が何か失敗する時の8割が、慢心からだと思っています。現に私自身が、失敗する原因のほとんどがここです。営業だけで無く、部下とのコミュニケーション、社内においての失敗の原因になります。慢心ほど、恐ろしいものはありません。慢心の対義語は謙虚です。

やはり人間、謙虚こそ最強のスキルだと思っています。少しでも慢心・傲慢が見え隠れする人からは、モノは買いたくありません。その人に何かを任せようと思いません。そして、そのような人に、人を惹きつける力は、無いと思っています。謙虚こそ最強のスキルです。

小売でも同様です。あるパターンで売れたからと言って、そのパターンばかり目指していては、売れません。お客様100人いれば100パターンの接客が必要です。お客様に合わせるのは、プロです。お店に来て頂いて、ありがとうございます。本気でそう思う事が何よりも大切だと考えています。

自分の力に慢心・過信を起こさないで、いつまでも学ぶ姿勢を持つ事が営業で失敗しない大切な事だと思います。

先日新宿に行った時、ヤマダ電機の前を通りました。店の外には2人のスタッフがお客様を呼び込みされてました。「ヒマなのかなぁー」と思い店内を見て驚愕しました。店内はお客様で賑わっていました。これ以上お客様が入るスペースがない程賑わっていました。

ここまでするか・・・と関心しました。では、我々はどうでしょうか??店内が賑わっているのに、店の外で大声で、お客様を呼び込む家具店があるでしょうか??反省しました。実は、私も年に2回だけ、大声でお客様を呼び込みます。それは、木工祭りのワークショップの時です。

ヤマダ電機に学び、先日、私も3日間、休みなく大声でお客様を呼び込みました。すると昨年対比130%の売り上げを確保できました。もちろん要因は、そこではないでしょう。企画が進化した事、その他スタッフのスキルが上がった事が、大半の原因だと思っています。

しかしどんな広告を打とうと、お祭りだろうと、集客に対しても慢心を起こさずに、常にお客様にご来店頂きたい“姿勢”を持つ事の大切さを学びました。何才になってもこの行動だけでは、年2回必ず実施したいと思います。去年は、雨の中でもやりました。今年は。台風の中行いました。

日々この行動が出来るように、精神を鍛えたいと思います。お客様が来てくれるだろう・・・お客様が買ってくれるだろう・・・これが営業として1番最悪の慢心です。常にお客様に対して、謙虚に行きましょう。

皆様どうでしょう。今週末お店の外で呼び込みをしてみてはいかがでしょうか??

⑶思い込み

◯◯だろう・・・これは、営業では必要なスキルでもある反面、怖いモノでもあります。大切な事は良い思い込みと悪い思い込みの2パターンがあります。良いおもいこみはまったく問題ありません。例えば、今日売れると思い込んでいる社員と、今日売れないだろうと思い込んでいる社員がいれば間違いなく、前者が売れます。

売れないだろうと思い込んでいる人は、売れないでしょう。平日だから売れないとか・・・勝手に月末だから売れるとか、雨の日は来店が少ないとか・・・このお店は単価が低い商品しか売れないとか・・・この地域は・・・とか思い込む事はあまりオススメしません。

これだけ情報が溢れている昨今であれば、「マス」でお客様を考える事が、適切だと思えないです。昔みたいに地域の特性は、薄れています。たしかに、東京一極集中なので、まだ都心部には、「マス」の概念が残っている可能性は、大いにあります。

特に、悪い方に思い込む事だけは、避けて欲しいと思います。どうせ・・・とか。思っていても始まりません。良い思い込みをしましょう。売れないと思っている人が売れない。当然の事です。反省も、悔しい気持ちも湧きません。売れると思っていて、万が一売れなくても大丈夫です。悔しい思いと、なぜ売れなかったのか??と言う反省の気持ちが湧き上がります。その繰り返しで、成長して行くのだと思います。

常に成功をイメージしましょう。売れた時、商談成立をイメージしましょう。

まとめ

売る対象の情報をしっかり収集して、謙虚に、成功をイメージして営業すれば良いだけです。簡単な事です。売れると思っている人ほど、お客様にとって気持ちが良いモノはありません。売れないと思っている人の接客・商談は、テンポも・間も悪いです。あとは以前記事に書いた、「ドレミファソラシドの法則」も重要です。※あくまでも印象がとても大切。

良くこのような話を聞きます。
「良い接客は出来たが、売れなかった・・・」
この発想が出る時点で、ダメです。売る以上にステキな仕事は、ありません。売る以上にお客様に喜んで頂ける方法もありません。
売れていないのに、良い接客なんて存在しません。成約を頂き、入金を頂き、納品させて頂き、ご使用頂いて始めて「良い接客です」

多分、営業マン最強のスキルは「想像力」なんだとここまで書いて思いました。デザイナーなど、クリエイティブな仕事をしている人に必要だと思われがちな「想像力」ですが、営業マンに1番必要なスキルだと思います。もしかすると、今サラリーマン全体に、1番必要なスキルは「想像力」なのかもしれません。たしかにこの力は、まだAIでも到達していない分野です。考える力。その考えを伝える力を付けましょう。本を読んで、映画を見て、恋愛をたくさんしましょう。それが「想像力」を鍛える唯一の方法だと思っています。

情報勝者になり、いつまでも謙虚な姿勢で、ポジティブな思い込みが強い、想像力豊な営業マンが最強です。少し長いですが・・・笑

情報勝者のことも以前記事に書きました。そちらも合わせて添付します。
最強の営業マンを目指しましょう。そのためにまずは、失敗しないように、上記⑶原則を覚えて頂ければと思います。