小売り歴史

まずは歴史を知る

日本における近代的小売業態の歴史は、20世紀初頭の百貨店の登場によって幕をあけました。

1904年、三越呉服店(現在の三越伊勢丹)がデパートメントストア宣言を発表
陳列販売の開始や洋式簿記の導入、取扱品目の拡張などの経営革新を次々と行い近代的百貨店の土台を築いたといわれています。

三越に続き、高島屋や白木屋(現在の東急百貨店)、阪急百貨店など、呉服商や鉄道会社が次々に百貨店を開設していきました。

当時の百貨店は今でいうテーマパークのような存在で、ただ買い物をする場というだけでなく、近代的な、つまり西洋的な建物や商品を見ること自体を楽しむ場としての機能も有しており、上流階級がこぞって出かけたと言われています。もともとは東京や大阪などの中心都市にのみ存在していましたが、

1920年代以降は地方都市にも多くの百貨店が開店、大衆化していきました。
その後の流れを記載します。

□近代化の波、百貨店の時代(1900~1930年代)
□終戦後の復興、スーパーの時代(1950~1970年代)
□価格より利便性を重視、コンビニ,専門チェーン店の時代(1970年代後半~1980年代)
□バブル崩壊&デフレーション、アウトレットモールの時代(1990年代
□インターネット&パソコンの普及、ネットショップの時代(2000年代

大きく分けるとこんな感じだと思います。

現代の小売りとは??

良く聞くのは物売りから、こと売りへ・・・など聞く事は多いと思います。
新しいスタイルを考える時に、過去の流れを把握する事はとても重要です。

こちらは流れとして3つの流れと、スタイルだけを把握するようにしてます。

□名詞の販売スタイル

これは戦後物が無かった時代の小売りスタイルです。
要は車です。冷蔵庫です。カバンです。と言った物が無かった時代の販売スタイルです。

□形容詞の販売スタイル

次にものが増えてきた段階で、出てきたスタイルです。デザインが優れた商品。機能が優れた商品。おもてなしのホテル。経済的に助かる商品などなど。

□動詞の販売スタイル

その商品、そのサービスによってお客様の生活がどう豊になるのか??
何を解決する商品なのか??カッコ良い生き方になるのか?
どのような体験、感動を得られるのか??

と言う3つのスタイルです。

今後攻略する必要があるのは動詞の販売スタイル
だいたい売れる販売員は、自然と動詞スタイルの接客をしている。

自分の身の回りを考えた時も、優秀な営業は自然と動詞スタイルの接客をしてます。
なぜ自社の商品を売り込むのか??なぜ買って欲しいのか?
どうお客様へ影響を及ぼすのか??

ここを自然にお客様に伝えきれる、”伝え抜く”営業が売れます。
小売り、卸関係なくです。物売り全般です。
逆に名詞のスタイル、形容詞のスタイルのみ、で戦う販売員、営業は苦戦します。

売れる時は売れるが、売れない時がある・・・と言う現象です。
たまたま、良いお客様を対応出来た・・・と言うだけです。これは企業努力です。

特に”接客”と言うポジションを担当している社員が、
動詞以外のスタイルをやっていると、会社としての生産性は悪くなります。
お客様に近ければ近い程、良いも、悪いも効果はあります。これが営業だと思います。

このスタイルの話しは、企画にも同じ事が言えると思います。
戦略が動詞のスタイルになっていないと、長続きしません。
場当たりの的な広告、その場しのぎの行動へと続きます。

これでは、企業としての生産性は凄く悪くなります。

現場と本部の連携の考え方

今後は、現場も本部も動詞の経済を意識する事が重要

□具体例
大学生が自分の劇のチケットを販売しようとしました。

A君:友達に電話で購入をお願いした。実績5枚
B君:友達に電話で購入をお願いした。実績100枚

この違いが何か??です。

□答え
A君は日頃は、友達と交流が無かった。
逆にB君は、常日頃から友達と交流があった。
そうこれだけです。

B君は自分が頼りたい時だけ、電話した訳では無いと言う事です。
ここが小売り、商売においても、今後重要になると思います。
売りたい時だけ広告を打つ、困った時だけお客様にお願いしても意味がないです。

多少は効果があっても、リターンが薄いと言う結果になります。
常にお客様と(ゆるやかな関係性)を築き続ける事が重要です。
(ゆるやかな関係性)これは特に日本では古来からあるコミュニケーション方法です。

年賀状
お歳暮
お中元
各所お祝い金

これは日本が(ゆるやかな関係性)を潜在的に行っている証拠だと思います。
日本は古来から(ゆるやかな関係性)に対して免疫があり、大切にする習慣があると言う事です。”文化がある”と言う事です。

(ゆるやかな関係性)を継続して組織として仕組み化する
これが動詞のスタイルのキーワードだと思います。

一つ一つの電話、お手紙、接客、広報、企画全てが点から線へ繋がっている事が、重要です。

たまたまチラシを撒いた時の、想像してみてください。
チラシを見る人の心理です。

A
何か聞いた事がない所からチラシが入ってる・・・

B
あっ年賀状を頂いた、”定期的に贈り物をくれた”、”ワークショップに参加した”、
”社長がTVに出てた”、”この前まったく関係ない商品の事を親切に対応してくれた”、
”あの気持ちが良いスタッフがいた”。

と言うように、チラシを見る前に、
見る人の心理に、
どれだけフックを掛けれるかが今後の課題だと思います。

ここを企業として、一致団結して増やす必要があると考えます。
今後は動詞の経済を、現場も本部も意識いて商売を進めたいです。

もっと上を行くと業界としてもフックが掛けれると尚良いと思います。
ベストジーニスト賞。ベストドレッサー賞。アカデミー賞
ベスト眼鏡賞??
これは業界が”ゆるやかな関係”を促す作戦だと思います。

SNSなどの普及で、ますますお客様との距離は近くなってます。
SNSがあれば、毎日お客様に電話出来る環境があります。

私が書いているブログも一緒です。
これがあれば、一定の人へ考えを伝達する事が出来ます。

昔と違い、お客様の反応も、口コミも、可視化されています。
昔みたいに(マス)で商売をする事は今後無いとさえ思います。

逆に言えば、
自分の会社に合ったお客様が来店されないのは、
SNSの質が悪い以外無いと思います。※発信の質です。

ますます、テクノロジーのお陰で、商品とお客様の距離は近くなります。
他社と差別化出来るのは、今後「人」だけになると思います。

そこを磨く以外、今後企業が生き残る手段は無いかもしれません。

最終「人」です。
どんなに世界が”システマチック”になっても最終「人」です。

「人」とは・・・
その人の仕事に対する(思い)(情熱)(目標)(ビジョン)だと思います。

ひっくるめて「使命感」だと考えております。

企業戦略・仕組みなどを超越した、新しい考え方を今後、一人一人が持つ事。

これが今後の社会を生き抜く大切な手段だと思います。