営業の6ステージ理論

自分がどの段階にいるのか??

この理論は辻盛英一 さんの理論です。すごく参考になりましたので共有します。
自分が営業として今どのステージにいるのか一度考えてみてください。そして自分は営業としてどのステージに行きたいのかも合わせて確認してみてください。

私は自分では、○○ステージにいるつもりです。しかしお客様からはそう思われていないかもしれません。しかしそれでもいいと思います。まずは自分が胸を貼って今どのステージにいるのか考えるのも悪くありません。

そして理想と実力に差があるのであれば、埋めるのみです。
とくに弊社は「問屋」機能もあります。問屋営業は全員ステージ⑷にいる事が理想でしょう。
もちろん社風としてステージ⑷に教育する仕組みが今後さらに必要だと思います。

しかし社内に仕組みが出来るのを待っているのは時間の無駄です。
仕組みがないのであれば、自分で勉強して目指すべきステージに行ける努力をするだけです。
日本全体の営業マンの質は悪くなっていると思います。

モノは売れても、価値を売れる営業マンは少ないです。その結果どの業態も単価がおち、紙幣とモノの価値のギャップが広がる事になります。単価は下がっては行けません。
本来物価も、賃金を単価が上がっていく事が理想です。その為には、質の良い営業、価値をしっかりと伝えられる営業マン、営業チーム、営業会社の活躍が急がれると思っています。

ステージ⑴

パワーセールス(営業すればするほど嫌われる)
特徴:自分が売りたいもの、売らなければならないものを押し付けて売る
問題点:営業すればするほど、お客様には嫌われて、仕事が期待になっていく

ステージ⑵

行動力セールス(とにかく数で勝負)
特徴:ひたすらたくさんのお客様に会うことで、成績をあげる。
問題点:自分の時間が失われ、ストレスが溜まる。

ステージ⑶

ギブ&テイクセールス(お客様のためになる事を率先して行う)
特徴:お客さまにな何かをしてあげることで、成績をあげる。
問題点:お客さまに喜ばれストレスはなくなるけれど忙しさは変わらない。

ステージ⑷

コンサルティングセールス(対価を求めない)
特徴:対価を求めずに、お客様が困っていることを解決してあげる。
問題点:なし。売ろうとしなくても、自然にお客さまが増えて行く。

ステージ⑸

ファンセールス(営業のスターとなり、神さま扱いまでされる
特徴:お客さまからの信望を集め、無条件でお客さまは商品を買ってくれる。
問題点:お客さまからの絶大の信頼が必要

ステージ⑹

カリスマセールス(教祖のそうな存在となり、崇められる)
特徴:お客さまが信者となり、何をしなくても応援が続いていく。
問題点:なし。ただし「なろう」としてなれるものではない。

まとめ

これは辻盛さんが独自に考えた理論だそうです。たしかに全ての営業マンが上記6項目に当てはまると思います。そして今自分はこのステージだと分かりやすく思える理論です。

まず営業として必ず通るのが、ステージ⑴パワーセールスです。
営業をやめたくなるのは、このステージを抜けれない人でしょう。もちろん上司がこのパワーセールスだけを強要する人であれば、さらに問題です。
とにかく買ってくれとお客様にプレッシャーを与えるだけでは営業としては失格です。
そしてこのステージに長くいると、辛くなり、辞めたくなります。もちろん営業として、パワー営業は時として必要です。しかしパワーセールスのみの営業マンは自分も辛いですし、お客さまも辛いです。誰も幸せにしない営業方法だと思っています。

ただし個人的には、このパワーセールスの時期でどれだけ一緒懸命にやれたのか??が今後の上位ステージに行って活躍できるのかどうかのポイントだと思っています。大切な事はいつまでも、ステージ⑴パワーセールスにいない事、そして違うステージの事を知り、勉強する事だと思います。

つい先日の出張でも思いました。理想は「お客様に頼られれる事です」「信頼頂く事」です。
ここを改めて、弊社の社員にも伝える必要があると強く思いました。
とくに「卸営業」では何よりも必要な事だと思っています。

またステージ⑵行動力セールスは、無能な上司が立てる作戦にありがちです。とにかく手分けして数を当たろう大作戦です。麻薬的に行う作戦としては、いいと思います。たまにやる場合だったりどうしても数を出す必要がある商品、決算時期には必要なスタイルだと思います。

ただし中長期的に考えれば、社員は疲労します。またお客さまからの信頼を失う可能性もあるので注意が必要だと思っています。だいたい営業の30%がこの行動力セールスにいるそうです。
通年を通して、この行動力セールスのみの作戦であれば、社員は疲労します。売れたとしても生産性は高くありません。そして続く事はないと思っています。

そして、ステージ⑶ギブ&テイクセールス。ここからがやっと営業が楽しくなるステージです。
パワーセールス・行動力セールスを経験して思います。「結局お客さまのお悩み・困りごとを解決する事が数字に繋がるのだ」そう気づきます。現場を知らないリーダーが指揮を取っているとここに気づく事はありません。そして指揮を間違える事があります。最終顧客満足です。顧客の満足無くして数字を作る事は無理です。もちろんどのステージにいても、多少の“したたかさ”を持っておくのは、営業として悪い事ではありません。

ステージ⑶ギブ&テイクセールスステージの人は全体の15%だそうです。
そしていよいよ全体の3%のステージ⑷コンサルティングセールスの領域です。
自分からモノを売ろうとする事はなくなります。しかし悩みや、企画の相談などは増えてきます。相談やお悩みや、力になってほしいと言う要望を聞いている内に自然と数字が作れる領域です。

目指すはステージ⑷コンサルティングセールス

何度もいいますが、営業としての“したたかさ”は必ず持っている事を前提に述べております。
ステージ⑸ファンセールス。ステージ⑹カリスマセールスは正直私には理解できませんでした。
有名なタレントさんなどは辿り着ける領域かもしれませんね。しかし我々サラリーマンがなろうと思ってなれるりょういきではなさそうです。もちろん志は高くいいと思いますが、勘違いを発生させる事にもつながります。

そこで私は、営業マン(サラリーマン)は、ステージ⑷コンサルティングセールスを全員が目指すべきだという結論に至りました。

またこの理論でもっとも大切なのは、ステージ⑴から順番に全てのステージを極めたかどうか??だと思っています。人間には「身の丈」があります。いきなり営業1年生がお客様に「何かお悩みありませんか?」と聞いたところで返ってくる答えは「ない」です。笑
当然の事です。そこには信頼関係もありません。営業としての実績もありません。

キャッチボールもできない人が、野球でエースをできるわけもありません。
リフティング1回もできない人がエースストラカーになれない事と同じです。

もちろん説得力がないので、無理ですね。人間悩み、困った事を相談する相手は心を許した相手だけです。また「この人だったら解決してくれるかも・・・」をいう「期待感」がないと人から困った事、お悩みを聞く事は出来ません。

そこでまずは、パワーセールスを極める事です。そして行動力セールスも極める事です。

ステージ⑴すら一緒懸命やった事ない人間が「営業つまらない」「やめたい」と言ったらダメです。死ねって感じですね。笑
そんなクソやろうは営業辞めていいです。営業する資格すらありません。
営業とは「価値を売る仕事」です。一番ステキな仕事です。それが嫌なら何もできません。

はっきり言って営業できない人は何をやっても無理なんじゃ・・・と思っています。
究極社会は営業で回っています。デザイナーであろうと企画屋であろうと、根本は営業です。
営業舐めてたらダメですね。笑

全てのステージを一緒懸命に極めて人が、自然とお客さまからの信頼を勝ち得るのだと思います。そして自分がやってきた実績など、色々な事が相互して、相談が入ってきらり、人に頼られたり、企画に参加してほしいと打診があったりするのだと思います。

私も志高く行きたいです。営業としてステージ⑸ファンセールスの領域まではたどり着きたいと思っています・・・