祝4月大川展示会

4月展示会が開催されました。
大川家具展示会は年/4回あります。

その中で、一番お客様が少ない月でもあります。
ちなみに、一番お客様が多い月は新春店の1月です。

肌感覚として、今までで一番少なかった展示会では?と思います。
多分集計しても同じかと思います。

産業会館・ビル・倉庫と昨年を超えれるお客様の数は皆無だったと思います。
卸業において集客が減るは、業界の元気に直結しております。
現に、近いうちにお店を廃業される。との事でご挨拶もありました。

何か弊社で出来る事は無かったのだろうかと反省しております・・・

そもそも卸業の④つの仕事とは??

①調達・販売機能
メーカーから商品を調達し、メーカーに代わって販路を開拓して小売業者に販売する役割
で、卸売業の基本機能です。
しかし、最近では、消費者が求めている商品、消費者の視点から見て売れる商品を探し出
して小売業者に紹介するといった「川下発想」がより重視されています。

②物流機能
メーカーから大量に仕入れた商品を保管し、包装加工、仕分けをして小売業者へ配送する
機能です。これについても、共同配送や多頻度小口配送など、効率と鮮度管理を重視する
「川下」からの要請が強まっています。

③金融・危険負担機能
商品が消費者に購入される前の段階でメーカーに代金を支払い、メーカーが次の生産のた
めに投資できるようにする金融機能と、最終的に商品が売れずに代金が回収できなかった
場合の危険負担をする機能です。

④情報提供機能
売れているかなど新製品開発や生産調整に役立つ情報を提供します。
一方、小売業者に対しては、売れ筋の商品や新製品の情報を提供したり、店舗経営のため
のアドバイスをする。

上記中で、今卸業者にとって一番大切な事は何番だと思いますか?
私は④だと思います。今後生き残るには、ここしかないとさえ思っています。
言い換えればリテールサポート能力です。

日本モノは溢れています。
同じく情報も溢れています。

その中で生きた情報なのか?死んだ情報なのか?
ここを精査して、生きた情報をお客様にお伝え出来る力量が必要だと思います。

モノ作りも同様です。
モノ売りだけを軸に考えると、「問屋不要節」は一理あると思います。
モノの中に、生きた情報がどれだけ蓄積されているかがポイントだと思います。
この開発が出来れば「問屋不要節」を一蹴出来ます。

モノと情報をいかに、融合してお客様にご提供出来るか??
そして、本当に大切な時代だと思います。

今ではCtoCと言うマーケットもあります。
今後のキーワードは?
一企業では、提供出来ないサービスを消費者へ提供出来る力だと思います。

本当に問屋と小売業社が一致団結して、サービス向上に向けて商談をするべきです。
今後更に業界は、中抜きに走っていくと思います。
私のチームも同様、中抜きをして小売りにも挑戦しています。

しかし私が小売りをする目的の一つに、生きた情報をお客様に提供する事。があります。
これは本音です。
これは、実際にお店を構え、運営して、私自身が販売をし続けないと提供出来ません。
前は売っていた・・・そんな人の死んだ情報はお客様にお伝え出来ません。
売れてるらしい・・・これも死んだ情報です。
売れると思う・・・・これは情報でもありません。

今も売り続けています。これが生きた情報だと思います。
過去の情報ほど、死んだ情報は無いと思っています。
最前線に立つ人間の意見・情報をいかに早くビジネスに落とし込み出来るか??
このスピードがとても重要だと思います。

書いていて思いました。
お客様に言われて嬉しい言葉を大きく間違っていました。

「この前仕入れた商品がすぐに売れたよ」
「新作の商品をすぐに入荷したい」
「安くしてくれてありがとう」

これではダメです。

「おかげで業績が大きく伸びたよ」
「おかげで危機から脱却する事が出来たよ」
「おかげで他社では出来ないサービスが出来るようになったよ」

これを言われなければ、卸業の営業とは言えないと思いました。

とは言え、我々卸業者もボランティアではダメです。
きちんとサラリが必要です。
弊社のスタッフも幸せにして、お客様も幸せにする必要があります。
そんな事を考えると、今業界に必要な事が分かります。

今業界に必要なモノは単価アップ

それは「単価」だと思います。
とにかく単価をあげる事が業界にとって一番大切な事だと思います。

もちろん、その為には???がたくさん必要な事も重々承知です。
資本主義における三方良しは、経営利益をあげる事しかないと思います。
人口も、売上も減る中、びびって単価を下げるのか??
ここで業界が一致団結して、単価を上げる策を打てるのか?

業界の単価を上げる為には、いわゆる川下の商売の単価、粗利を上げる必要があります。
私は決して、川上で安くする事は致しません。
出来るだけお客様に、高く販売したいとさえ思っています。
もちろん、売るべき時には臨機応変やっています。

それは、川下が10%安くする事が、
業界にとっては30%~の打撃がある事を理解しているからです。

本当に、過渡期だと思っています。
我々も永遠、お客様が減った、減った、と言い訳ばかりしていても仕方ありません。
今の日本で、出来る事をする事だと思います。

製造だろうと、卸だろうと、小売りだとうと、キーワードは一緒です。
お客様(社会)に必要にされる存在。であり続ける事がとても重要です。
自分の会社の社会的立ち位置、ポジションを理解して、必要とされる企業を目指します。

小売りも同様です。
お店を出した地域の方たちに、必要にされる存在であり続ける事がポイントだと思います。

ネットが伸びています。
だから売れないではありません。低迷の原因は、あなたのお店が必要じゃ無くなっただけです。

ネットが出てきた段階で、必要にされない存在であれば、接客はなんだったのか?
となります。
お店の雰囲気、接客、MD構成、
それがネットだけの出現で本当に必要にされなくなったとは、到底思えません。
今までやっていた事が、所詮小手先だったというだけです。

または、マスターベーションです。
そもそも、お客様が必要としない事をやっていただけです。

今家具業界で一番に考える事

業界全ての人で、今考えるべきです。
社会に家具業界、家具のお店が必要とされる施策を考えるべきだと思います。
その為には何をやるのか??こんな商談が、大川でも増えると素敵だなと思います。

私が一枚板に可能性を感じているのもココです。
絶対ネットで売る事は難しいと思っています。間違えました。
売り続ける事は困難だと思います。
一枚板がお店にあれば、社会に必要とされるお店で、居続ける事が出来ると思います。

ここが卸営業マンとして、可能性を感じてる所です。
但し私みたいな若輩者の力では、どうにもなりませんね。笑
単価は永遠下がっていってます。ますます下がるのでしょう。

そんな業界が本当に、三方良しを遂行できる事が出来るでしょうか??
もちろん、理想主義者ではありません。
現実と理想のギャップの差も承知のつもりです。

我々卸業者は、本気で。お客様に、きちんとご理解出来る営業力が必要だと思います。
これが。この板が。安い。売れている。では限界を感じております。

もちろん高く買って欲しいです。でも売れ残ったら卸業として最悪です。
本来お客様の経営のお力添えする所が、足枷になる場合もあります。
それぐらい、我々卸業者の宿命は大きいと思います。

お客様のお店の状況を良く理解して、双方にメリットがある商売。
取引を進めて行く事がとても重要だと思います。
お客様によって条件を変える。これは私は必然だとさえ思います。

次の展示会は7月です。すぐです。
れまでに、お世話になっているお客様に恩返しが出来るように勉強します。