やり抜く力

全ての仕事は何事もやり抜く力が大切

会社には色々な仕事があります。
業務、管理、販売、営業、企画、開発、製造・・・
これらの仕事に上下関係はありません。
どんな仕事にも共通して言える事は、やり抜く事が大切だと言う事です。

私も色々と携わって来ました。
その中で、一番や抜く事が難しく感じたのが、小売りだと思います。

小売りは、一人の無能なスタッフをカバーする事が出来ない

店舗の規模が大きい場合は関係ありませんが、一人一人の生産性がとても運営では重要になります。
一人でも販売力がないスタッフがいると運営さえも危うくなります。
これが小売りです。

またBtoBみいたいにスーパースターが居たとしても、人の3倍も4倍も稼ぐ事は出来ません。
なぜなら、商談出来る人数・単価・成約出来る件数に限界があるからです。
BtoBであれば、人の10倍、20倍稼ぐスーパースターが居れば、数人無能な社員が居てもカバー出来ます。

もちろん小売りでも、大型店舗であれば、1人2人販売力がないスタッフが居てもカバーできると思います。
しかし、小型店舗5人未満の小売店舗では、1人でも販売力がないスタッフがいると存続の危機に陥る事になります。

常に時代の流れに乗り続ける必要がある

また小売りは”生き物”です。その為、長期的に売り続ける事は大変難しいと思います。
10年小売りをやり抜く事は、はとても難しい事だと思っています。
お客様の要望、売れ筋も日々変化してます。
商品を売り続けるには、商売の集中力が必要となります。

10年スパースターとして小売りを続ける事は、デザイナーが、永遠ヒット商品を生み出し続ける事に近いと思います。

生まれつき小売の素質がある人は、”まれ”にいます。それも事実だと思います。
しかし、どんなに素質がある人材も、怠けたら売れなくなります。
最初は売れます。しかし、すぐに売れなくなります。大抵の人は、このパターンだと思います。

大切な事は”売り続ける”事です。売り抜く事です。
そして、’売り切る事です。
小売りの”ハイパフォーマー”も、現場から離れれば一瞬でスキルは無くなります。
それぐらい、小売りの感覚、お客様の反応はデリケートです。

常に今風、今流、時代にあった小売りスタイルを追求する必要があると思います。
現状のスキルに納得せずに、学び続ける事が何よりも大切です。

第一印象を極める

特に、第一印象が小売りはとても大切です。
その為、販売員の年齢に合わせても変化し続ける必要があると思います。

どうしても同じお店、似たような接客を繰り返すと、怠慢が出ます。
その怠慢が退化の原因だと思います。
私も似たような経験をしました。

ここから、私の経験を話します。

実は、今までで売れなくなった時期が2度あります。
どこに行っても、誰を接客してもダメでした。
要は退化したのだと思います。もちろん攻略しました。

私が解決する際に実際に行った事を記載します。

①身だしなみを変えた。

小売りにとって”身だしなみ”はとても重要です。
実は20代の頃は、わざとスーツ姿を避けて販売していました。
理由は、”若者特有の特権”をフル活用する為です。ハードルを上げたくなっかったのです。

キーワードは(元気)(素朴感)(誠実)(清潔感)(ハキハキ)でした。

そのスタイルで ”無敵状態” でした、しかしなぜか売れなくなりました。
30代に入ってからです。理由は、簡単だと思います。
お客様の要望と、私の身だしなみが合って無かったのだと思います。

若い時は私に(説得力)と言うキーワードは、お客様から要求されてなかったのです。
知らない人からすれば、新入社員と思われても仕方なかったと思います。
それが、作戦でもありました。
しかし、その作戦が通用しなくなっただけの事でした。

お客様からそもそも期待されて居なかったと言う事です。
その為に売れてた、それだけの事だったと思いました。
名刺を差し出して、役職を見てがっかりされる事もありました。

要は、お客様からの要望は常に変化すると言う事です。
これが卸営業であれば、今まで培ってきた関係性があるので、
身だしなみは、マナーの範囲で良いと思います。
しかし小売りに関しては99%のお客様が初対面です。

逆に言えば小売りでは、身だしなみをテクニックとして活用出来ます。
卸営業では、身だしなみが売上に大きく影響する事は少ないと思います。

今までどんなに販売を頑張ってようと、社内でどんなに信頼があっても、
小売りには、過去は、関係ないと言う事です。
そもそも「あなたの事知りません」状態です。
ほとんどの人が「初めまして」です。

ヒゲ、茶髪、ピアス、入れ墨、カラコン、色々と最近は、一般化してます。
色々な所で、「有り」「無し」の賛否があると思います。

その前に大切な事は、その人が、初めて会う方に、
「どのように思われたいか??」これが一番大切だと思います。

そして、是非上記アイテムをOKだと言う人は、結婚相手のご両親挨拶も
そのままの姿で行ってみて欲しいと思います。※もちろん初対面に限ります。

ほとんどの人が「その時は外す」「黒い髪に戻す」「スーツにネクタイ着用」
と言うと思います。それはなぜか??2つあると思います。

①嫌われるかもしれない、可能性をゼロに近づけたいのだと思います。
②少しでも、良く見られたいのだと思います。

だったらお客様にも、そう思うのが小売り業として当然です。
お客様にどう見られたいのか?
そこを、一番意識する必要があると思います。

店長であれば”店長らしく” マネージャーであれば”マネージャーらしく”
20代であれば”20代らしく” 30代であれば”30代らしく”
”少しでも嫌われる可能性が、ゼロの身だしなみ”これが基本だと思います。

あとは各スタッフの判断で良いと思います。
ただ時と場合によってスタイルを変えると大変失礼だと思います。
小売りのスタッフが大手会社を訪問すると、スーツにネクタイを着用します。

私からすれば意味不明です。
なぜ自店舗へ来てるお客様よりも、訪問先のお客様へ気を使うのか??です。
自店舗へ来社されるお客様が、その大手会社の社長様の可能性も十分あります。

会社に務めている以上、全てのお客様が会社のお客様です。
自分のスタイル、個性を中途半端に出さない事をオススメします。
出すなら、どこに行っても、誰と会う時でさえそのスタイルを貫けば良いと思います。

そこまでの人材であれば私は真剣にそのスタイルを応援します。
内面で勝負をしたいなら、外見で誤解を与えない事です。
これが小売りの”おもてなし”だと思います。

②謙虚に色々な人に教えて頂く。

これが何よりも、小売りで売り続ける為には必要です。
要は学ぶ事です。
今まで売れてた販売員が売れなくなると、原因を他のせいだと決めつけます。

「景気が悪くなった」「集客が減った」「その他の仕事が多い」などなど。
もちろんそれも一理あると思います。
しかし違う記事でも書きましたが、”自己責任能力”何事も必要です。

時事ネタ 「西川リビング火災」

まずは自分のスキルに対して向き合うべきです。
これしか攻略する方法はありません。
また攻略しないと楽しくなりません。

永遠、モヤモヤが続き、売れないので、楽しく働けないです。
小売りで楽しい時は、買って頂いた時、ご成約時、納品時です。
この楽しい時間から遠ざかっているのであれば反省するべきです。

これは何の仕事でも、言えると思います。

逃げない力

全ての仕事に楽しい時間があります。そこから離れたらダメです。
その楽しい時間をとにかく増やす努力をする事が大切です。
小売りで売れないは人が、楽しく働ける訳がありません。

小さなプライド、通用しない価値観、今までの経験は捨てるべきです。
私が攻略したきっかけも新入社員の女性でした。
その社員の接客を見て、今の自分の悪い所が分かりました。

売れてる時と、売れない時、
この2つの変化を明確に捉える事です。
売れてる時と、売れない時の違いを明確に文章で書いた方が良いです。

どんなにライバルでも、新入社員でも売れない時は、
売れてる人に教えを乞う必要がります。
それが出来ない時は、自分を多少捨てましょう。
攻略したその先には、それ以上に楽しい事が待ってます。

私も、新入社員の接客を見て、
「あっそういえば、私も以前は伝えてた言葉」
「使っていたフレーズ」「言い回し」を思い出しました。

同じミスはしたくなにので、今は、メモに書いてます。
必ず接客前に見るようにしてる大切なメモです。
変なプライドが自分を追い込んでませんか??

是非そんな小さなプライドを捨てて、人に教えてもらってください。
特に、一番身近な自店舗の仲間の方が的を得ていると思います。
本音で語りあってください。

また逃げている人がいれば是非助けてあげてください。
”そっとしておく”これが本人も店舗も一番つらいです。
早く全員が楽しく働けれるように、思った事は伝えましょう。

それが本当のチームワークだと思います。
自分の会社だけで攻略出来ないのであれば、
他社を訪問する、本を読むと言うのも効果的です。

ただ、即効性があるのは、身近な所からです。
まずは自分、そして、身近な仲間を頼りましょう。

小売りに完成形は無いと思います。
常に進化をし続けないと、すぐに売れなくなります。
私が経験しているので、間違いありません。

一番大切なことは逃げない事です。
真摯に結果を受け止めて、攻略してやろうと決心する事です。

悪い時も効果が早いのが小売りです。
逆に言えば、攻略したあとの良い結果が、すぐ出るのも小売りです。
私も今は良い状態です。

しかし、すぐに怠けたら、売れなくなると思います。
その為、少しでも現場へ足を運び、勉強してます。
何よりも私は負けず嫌いです。笑

永遠、誰よりも売り続けたいのです。笑

販売のプロとして数パターンを持つ。

数回同じパターンで、”販売成功体験”をすると、そのパターンに固執してしまいます。
これが一番怖いです。進化の妨げになります。
そして同じパターンでは、上記伝えたように必ず衰退します。

人間現状に満足すると必ず衰退します。
小売りでも同じです。

お客様に合わせて最低でも3パターンは持つ事をオススメします。

それが販売のプロとして成長した”証”だとも言えます。
私も3パターン持っています。

カメレオンとまで言いませんが、お客様の性格、状況を見て、
お客様に喜んで頂く事と、真剣に向き合う必要があります。

良くスタッフから聞かれます。
「このような状況どうしたら宜しいでしょうか??」
値引き、クレーム含めて、その他含めて。

必ず私はこう答えます。
「お客様に喜んでもらってください」
この言葉に全てが詰まっていると思ってます。