家具販売方法

家具販売方法5選

今回は「家具販売」に特化して、ブログにまとめてみたいと思います。
弊社も新入社員が入ってきました。それと同様に業界にはたくさんの家具販売の新しい人材が入社してくれたと思います。
少しでも家具販売が楽しくなるように。また少しでも家具が売れる事を願っております。

 

  1. 100%ご納得頂く事は不可能である
  2. 金銭感覚を変える
  3. お客様の購買意欲レベルを掴む
  4. 使用価値と所有価値を意識して接客する
  5. 動詞のスタイルを意識する

 

⑴100%ご納得頂く事は不可能である

まず「家具販売」を攻略する上で、下記はもっとも重要な部分です。
大前提に、お客様に100%ご納得してご購入して頂く事は出来ない商品だと認識する事が必要です。

なぜなら「家具は試着出来ません」
お客様からすればイメージ的には、試着せずに洋服を購入する事に近いです。
洋服であれば、自分のサイズがS・M・Lなのか分かっているでしょう。

色・形なども自分に合う洋服・合わない洋服・が分かっていると思います。
それは、洋服を何度も何度も購入した経験があるからです。

洋服を購入して失敗した経験・成功した経験の積み重ねです。
しかし、家具はどうでしょう。

試着出来ない事に加えて、購入頻度も著しく少ないです。
平均。人生で3回購入するかしない。それが「家具」です。

 

この事実をしっかりと認識しないと「ご成約」には結び付きません。
「良い接客」なんてありません。プロですから「ご成約」を頂く事以外は、良い接客と言いません。

その為、多少強引にプロがオススメする事が「家具販売」では重要です。
試着出来ないのであれば、プロの意見を聞く以外ありません。せっかく家具店に来たのにプロがオススメしてくれない・・・

こんな事にはならないように注意しましょう。

「絶対こちらの商品で間違いありません」こんな事を胸張って言える事が大切です。

 

「家具販売」で重要なのは、

お客様が不安でいっぱいである事。何を買っても納品まで分からない事。

何を買っていいのか本当に分からずにお店にご来店頂いている事。

その事を必ず1番最初に認識してください。

⑵金銭感覚を変える

「家具販売」で重要な事がもう一つあります。
それは、⑴に近い事ですが、販売員でさえ「家具購入」した経験がありません。
若い社員であれば、家具を購入した事が、0回の人もいるでしょう。

一度も購入した事がないカテゴリーの商品を、お客様に提案しているのですから凄い事だと思います。
その為、販売員が商品記載されたプライスに自信を持ててない場合が多いです。

これでは売れません。

 

¥398,000(テーブル)の場合。本当にその商品に、その価値があるのかどうか販売員が分かっていない場合があります。
実際に自分で使った事ありませんので、尚更です。買った事も、使った事もない商品を販売するのですから大変です。
アパレルみたいに、自社商品をたくさんスタッフに購入させて、自信を持たせる事が出来ない業界でもあります。

何も売れない理由を述べたい訳ではありません。

そんな事を言っても販売しなければ会社も業界も潤いません。自分の給料も上がりません。
そしてそんな中でも、カリスマ的に販売出来る若い社員がいる事も事実です。

自分が自信がないからと言って、お客様に提案出来ない・・・・これは言い訳です。

 

自分が買える商品。自分が欲しい商品。だけを売れる社員はアマチュアです。

 

自分が買えない商品。自分が買った事ない商品。これを販売する事が本当のプロです。

 

販売力とは、想像力です。自分が経験した事以上の事を想像する事。
本当に目の前のお客様の生活・人生を想像して商品を提案する事。
お客様の価値観にしっかりと寄り添い、提案する事がますは大前提に必要です。

しかし、理想だけを言っても始まりません。
私は、実践できる事しか言いません。明日からでもできる事を下記に記載します。

 

ここで紹介する方法は、少し極端な方法ですが、参考にしてください。
方法は、2つあります。

 

1つは、ゼロを頭の中から消す事です。

 

¥398,000の商品を自分の頭の中で、¥39,800に変換する事が必要です。

少し慣れるまで時間がかかりますが、私は毎回この方法を使っています。
お客様には口で¥398,000と伝え、自分の頭の中では¥39,800と思いこむのですから大変です。

考えてください。

¥398,000のプライスが付いた商品を¥39,800円で販売して良いと会社から言われたとします。
多分全員が家族・友人など色々な人に薦める事でしょう。

たまたま来店されたお客様に関しては、「本当にラッキーですね」と接客出来ると思います。
この感覚で接客をしてみてください。

 

2つ目は、わざと四捨五入する方法です。

¥398,000の商品をお客様に伝える時に¥400,000です。と伝える事です。
これは、文字だけ聞くと意味あるのか分からないと思いますが、胸を張り伝えるとお客様は安価な商品だと認識してくれます。

プロが申し訳なさそうに、「こちらの商品は・・・¥398,000・・・円なん・・です」と伝えれば高い商品だと認識されます。
逆に家具のプロが「こちらの商品はこのクオリティーで¥400,000円で買えるんです」と伝えればお得な商品だと認識されます。

 

これは、別にお客様を騙している訳ではありません。
自社商品・自分が任された商品に自信と誇りを持つ事が大切です。

しかし、いきなり全商品に自信と誇りを持つ事は現実難しいです。
まずは金銭感覚を変えてください。

 

自分よりも10倍稼いでいる人からすれば、稼いでいる金額もゼロが違うのですから支出もゼロが違います。

 

私が見る10,000円と、私より10倍稼いでいる人の100,000円は、同じです。
これぐらいの感覚を持ってください。あくまでも販売員を目指すのであればです。
また家具購入タイミングは、新築・新婚など金銭感覚がマヒしている場合が多いです。

そんな時我々販売員の金銭感覚にお客様を引き込む必要はありません。
ゼロを一つ消して、「お客様の金銭感覚に歩み寄る」これが最高のサービスだと思います。

⑶お客様の購買意欲レベルを掴む

⑴と⑵は「家具販売」で必要な考え方です。
ここからは、少しテクニック論に入ります。

お店に来店頂くお客様が、どの程度購入を本気で考えられているのか分かりません。
ただ立ち寄ったお客様もいれば、今月中に家具が欲しいお客様もいらっしゃいます。

そんな時、全てのお客様に同じように接客しても良いのか??どうか??です。
答えは簡単です。基本全てのお客様に同じ接客をして大丈夫です。

何も一言一句同じにして良いと言っている訳ではありません。
「基本的な接客スタンス」は同じで大丈夫です。

基本的な接客スタンスとは、「すぐに家具を購入されたいお客様」に対する接客スタンスの事です。
間違って「今後家具を購入される予定のお客様」に対する接客ばかりしていると、本当に購入されたいお客様を掴む事は出来ません。

  • いますぐ客
  • おなやみ客
  • そのうち客
  • 可能性ない客

必ずお店には、色々な方が来店されます。
もちろん理想は「いますぐ客」のみ来店されるお店です。

しかし、そこに辿り着くには、物凄い時間と労力と経費が必要となります。
我々に出来る事は、徹底して「いますぐ客」用の接客を極めるべきです。

ライバル店がない業態であれば、問題ないと思いますが、家具は、そうは行きません。
せっかく「いますぐ客」にご来店頂いても、販売員が「おなやみ客」用の接客をしていれば、本当に「おなやみ客」なってしまいます。

 

逆に「おなやみ客」に「いますぐ客」用の接客をしていれば、「いますぐ客」にランクアップできます。
我々がやる事は「いますぐ客」を増やす事です。

徹底して「いますぐ客」用の接客を極めましょう。

⑷使用価値と所有価値を意識して接客する

家具を販売する上で「使用価値」と「所有価値」を意識して進める事は必要です。
「所有価値」の王様は、エルメスのスカーフだと思います。
「使用価値」の王様は、100円ショップに行けば山のようにあります。

家具は双方が複雑に入り乱れた業態だと思っています。
家具の販売で重要なのは、双方とも大切ですが、割合が商品によって違います。

 

家具の中では、この言い方を「工業製品」と「工芸製品」の売り方の違いにも似ていると思っています。

  • 使用価値+大量生産=工業製品
  • 所有価値+貴重価値=工芸製品

AIの発達により、モナリザの絵とまったく同じ絵が描けるそうです。
しかし、本物のモナリザの絵とは「価値」は当然違います。

人がどこで「価値判断」をするのかとても複雑になってきています。
家具販売をする上でも、「使用価値」と「所有価値」その双方をお客様にプレゼンする必要があります。

どちらか、一方だけをプレゼンしてもダメです。プレゼンする双方の割合が大切です。
一枚板のテーブルで例えるなら、使用価値(30%)所有価値(70%)ぐらいの割合で接客を進めます。
寝具であれば、使用価値(80%)使用価値(20%)ぐらいの割合で接客を進めます。

 

また、可能性の話をするのであれば、今後リアル店舗で販売するべき商品は「所有価値」の高い商品だと思っています。

今後家具も「所有価値「の高い商品のみが、「接客販売」で販売するようになると思います。
「使用価値」の高い商品は、デジタル販売が加速して行くと思われます。

また、家具に関係なく、どこにでもカリスマ販売員はいます。そんな人は、何でも売れるんだと思います。
何でも販売出来る販売員とは、カテゴリーに関係なくこの割合を瞬時に感覚的に分かってしまう人の事だと思っています。
販売する商品を見て、瞬時に割合が算出できる訓練をしましょう。

お客様に提案する前にお店の中を歩いて回り、出来るだけ多くの商品販売のイメージトレーニングする事をおすすめします。

⑸動詞のスタイルを意識する

接客には、3スタイルがあります。

  1. 名刺のスタイル(これは物が無かった時代の接客スタイルです。車です。冷蔵庫です。カバンです。これだけで物が売れた時代のスタイル)
  2. 形容詞のスタイル(デザインが優れたクルマ・機能が優れた冷蔵庫・最高のサービスのホテルみたいな接客スタイル)
  3. 動詞のスタイル(その商品を購入してお客様の生活がどう豊になるのか??までを意識した接客スタイル)

家具は「動詞のスタイル」だけと言っても過言ではないと思います。
家族団欒の中心には、家具があります。

そんな団欒の中心にどんな家具を置くのか??
更に、提案する家具を置く事で、家族生活にどんな影響が出るのか??どんな会話が生まれるのか??

どんな食卓になるか??どんなリラックス効果があるのか??どんな睡眠を得る事が出来るのか??
どれだけ素敵な人生になるのか??

 

ここまでをしっかりと語れる販売員が、必要だと思っています。
「名刺のスタイル」「形容詞のスタイル」では家具は売れません。

売れたとしても、安価な商品・またはお客様に恵まれただけの話です。

自分の実力で販売するのであれば、動詞のスタイルを追求する事です。
その為には、日々人々の生活スタイルの変化・流行・世論などにもアンテナを張っておく必要があります。

または、お客様の家族構成・趣味などを会話の中から掴み、接客に盛り込む事が何よりも大切です。