松竹梅の法則

一番恐ろしい勘違いとは??

「松竹梅」この言葉は、仕事をしていると、一度は誰でも聞いた事ある言葉だと思います。
今日は、基本的な松竹梅のおさらいと、一番恐ろしい「勘違い」に関して記載します。
まずは、簡単なおさらいです。

  • Aコース:3,000円(梅コース)
  • Bコース:5,000円(竹コース)
  • Cコース:8,000円(松コース)

このように、提供するサービスのランク付けを表す言葉です。
大川であれば、鰻のせいろなどのメニューに使われています。

上記のようなコース料理があった場合、多くの人がBコースを選ばれると言う事です。
これが、基本的な松竹梅の法則です。

だいたいの企業戦略として、Bコースに、一番高い粗利率が設定にされています。
企業が一番売りたい商品を「竹」の設定する方法です。
自動車のグレードなども、これに該当します。

形を意識する

勘違いを起こす原因の一つに「松竹梅」の形が、頭に入ってないといけません。
下記図をご覧ください。

めっちゃ簡単な初歩的な事ですが、常に上記画像を意識して進めなければいけません。
三角形が表しているものが、なんだかわかりますか??すぐに分かると思います。
それは、マーケットの大きさを表しています。(競合企業・競合商品の数だと認識してください)

高い商品を販売していると、安い商品であれば何でも売れそうだと、錯覚してしまう。

そもそも高い、安いを決めるのは、お客様であって我々ではありません。
しかし、カテゴリーで考えれば、自店舗で扱っている商品が「松竹梅」のどの分野にいるのかは分かると思います。

 

長年高い商品を販売していると、売れる時もあれば、売れない時も当然あります。
そんな時、ついつい「梅」「竹」の商品に逃げそうになります。

逃げるとは、お店の単価を下げる事です。
そしてこう思います。

 

  • 「私がもし、「梅」「竹」の商品を販売すれば、なんでも売れるだろう・・・」
  • 「売れないのは、商品が高いからだ・・・」
  • 「もっと安価な商品をたくさん売りたい」
  • 「安い商品を増やせば、集客が増え、売上が伸びるだろう・・・」

 

この勘違いが原因で企業が、倒産・廃業・もしくは縮小された例は、いくらでもあります。
我々の同業者の大手家具小売店様も、同じ過ちを犯されてしまいました。

 

なぜ今回記載したかと言うと、我々チームも同じ地雷を踏む可能性が大いにあるからです。
我々のチームは会社の中で言うと「松」担当だと言っても過言ではありません。

一枚板のテーブル:100万円~4,000万円(これぐらいの商品群を製造販売しているチームです)
チェアー1脚8万円~120万円・それ以外の商品も決して安価だと言われる商品はありません。

 

 

勘違いしてはいけない事は、決して高い商品=良い商品と言う事ではありません。
しかし、付加価値の認識に現場とズレが生じると、お客様に価値観を届ける事は、難しくなると思っています。

そもそも最近では、付加価値を知ってもらう以上に、安さを知ってもらう事の方が難しい時代です。

「高級は大衆をかねる」このような名言を、ある方から頂きました。
まさにその通りだと思います。

 

そもそも違う分野のマーケットを知らない

上記図に戻ってください。
「松」マーケットの大きさで「梅」「竹」の商品を売れる訳ではありません。
価格帯が下がれば競合が増えます。
より複雑になります。

敵も増え、より強敵が増えてきます。
その事を良く理解して「松竹梅」を考える必要があります。

 

10,000円の商品の競合は、10,000円以上の商品全てです。
100,000円の商品の競合は、1,000,000円以上の商品全てです。

この時点で、コンビニ・モール・ホームセンターが競合するのかどうか変わってきます。

 

10,000円の商品を100個販売する方法と、1,000,000円の商品を1個販売する方法のどちらが、自分たちのマーケットに合っているのか??を考える必要があります。
「松竹梅」どこが良い、悪いではありません。
下に降りると言う行為は危険だと言う事だけ認識してください。

もし??いくら説明しても理解出来ない場合は、実践してみてください。
下に降り、商品をたくさん売る事を実践してみてください。

ダメは場合は、すぐに中止する事をオススメします。

更に難しい状態に陥る可能性が大いにあります。
では??困った時に狙うべき場所を記載します。

 

0→1を狙うと言う意識を持つ。

人口減の日本です。
昨年同等クラスのマーケットで100点の仕事が出来ても8掛けが良い所だと思っています。
狙うべきは0→1です。

 

困ったら下に降りてはダメです。
横に大きく反れてください。
その反れ方に理解する人が少なくても反れて大丈夫です。

 

上記0→1ゾーンを狙ってください。
その事が要因で苦戦していた「松」の商品も好調になるはずです。
下に下に・・・・この意識だけ排除してください。

もちろん戦略商品・戦略店舗はあって良いと思います。
ただ、全体の流れ、気の流れが下に下に・・・・になってしまうと恐ろしい事になります。

怖い時は、横に反れる事を意識してください。
徹底して横に反れてください。

その勇気と元気が一番ブランド価値を高め、企業の価値を更に高め、付加価値の高い企業へと変貌出来ると思っています。
我々チームの使命・役割を思い出しましょう。
徹底して三角形を上に上に伸ばしましょう。尖って行きましょう!!

自社ブランドを、上に上に引き伸ばし、横に横に太らせましょう。
安易に下に降りれば、楽になる・・・この勘違いだけしないように注意してください。