販売編(はじめに)

一枚板の販売は難しくない

一枚板は、販売が難しいと思われています。
その理由を上げてみます。

➀単価が高い
②一点モノの為
③専門性が高い
④需要が少ない

一枚板の販売が好きな方は、分かったと思いますが、全てメリットです。
一枚板は、デメリットとメリットがイコールの関係にあると思います。
まずは上記デメリットから話して行きます。

単価が高い・・・これはあくまでも、その他テーブルと比べた場合です。
確かに、家具業界の”テーブル単価”から比べれば高いと思います。
特に木工製品は、安価な価格の商品が多いです。

しかし一般的に考えれば、決して単価が高いモノでは無いと思います。
価値とは、以前伝えたように使用価値×所有価値です。

車なんかよりも使用価値高いです。
世間体を考えれば所有価値は、車に負けます。

営業スキル 「工業製品と工芸製品」
しかし家庭内だけを考えれば所有価値も車に勝っていると思います。

1日3回食事をします。家族の会話も全てテーブルの上で行います。

「娘さんを僕にください!!」・・・「ふざけるなーー!!」ドンッ(机をたたく音)
「先生、最近の家の子どうですか??」
「あなた・・・2人目が出来たの・・・」
「お父さん・・・彼女が出来た・・・」
「俺将来・・・ミュージシャンになるから・・・」シクシク・・・※お母さん
「うるせーんだよクソ親父!!」

などなど。笑

家庭の出来事・思い出はテーブルを囲んでる事が多いです。
もちろん車の中にも、同じぐらいドラマがあると思います。
家族団欒の中心はテーブルです。家の中心はテーブルです。

そこに対して思い入れがある、良い商品を置く事。
ここをお客様に価値提供する必要があると思います。
ここをお客様に伝える事が、家具屋の使命だと思います。

家具屋としてのプライドを持つ

家具業界衰退の原因に、インテリアと言う言葉が一躍担っていると思います。
インテリアと言う言葉が共有言語になり、家具=インテリア=飾るモノ
みたいな勘違いが横行しております。

もちろん家具には、目の保養と言う価値観もあると思います。
おしゃれな家具・カッコ良い家具決して否定しません。
ただ本来一番家具屋が、お客様に伝える大切な事を忘れているような気がします。

本来家具は、家族団欒の必須アイテムです。
使い心地、思い入れ、伝承、歳月これらの単語が必須な業界です。
海外に憧れを持ち勘違いをした結果、日本人に合わない生活を提案しているのではないでしょうか?

いつからか、オシャレ、かわいい、モダン。などの単語が増えました。
婚礼家具みたいに日本で作った文化は無くなってしましました。
婚礼家具はそもそも、プライドに価値を見出した文化だと思います。
結婚するに際して、相手の家庭への経緯の現れです。
この文化を否定するのであれば、結婚指輪・婚約指輪などの文化も無くすべきでしょう。

昔は、結婚するときに、何百万もする石ころをプレゼントしていたらしい・・
と若い人達が話す事もあるかもしれません。
こうならないのは、業界が優秀これだけです。

単価も落ちすぎない。良い商売だと思います。
一致団結しているのでしょう。裏では・・・
これが悪い事だとは思いません。業界発展に貢献しているのであれば手段は何であれ・・・

日本人は、「自分の事は良いから、周りの人を・・・」の精神が強いです。
自分の買い物は一切しないが、プレゼントを送る事が好きな人もいます。
家具業界にとって婚礼家具の文化は、日本人に合っていた文化だと思っています。

何の仕事をしてますか?
「インテリア関係」
こう答える人は・・・軽蔑します。笑
ダサッ!!と思います。笑

私は胸を張って「家具屋」と答えます。
家具屋の使命は、家族団欒の継承だと本気で思っています。
その為、高い、安いと言う単語はプロが決める事ではありません。

その家庭の”生活にあった家具”を提案すれば良いだけです。
一枚板が高いと感じるお客様は、違う良いテーブルを買えばいいだけです。
一枚板が高いと感じる販売員のプロは、違う家具を販売すれば良いだけです。

線が太い営業を目指す

私が特に懸念しているのは、家具業界人の金銭感覚です。
何を持ってプロが高い、安いを決めているのか?ここに問題があると思います。
前も記載しました。

営業スキル 「金銭感覚」

A:貯金1万円お持ちのお客様。
B:貯金10,000万お持ちのお客様。

目の前の商品のテーブルのプライスは¥198,000です。
AとBのお客様の反応は違うと思います。

では販売をしているプロは、どちらの金銭感覚を持つのか?です。
私はBの金銭感覚だと思います。
理由は、Aの金銭感覚を持っているとお客様に失礼です。

そもそも家具を購入するタイミングを考えてみてください。
新築・新婚・買い替えなどなど
金銭感覚が多少高い、あるいは一時的に高くなっている人達が大多数です。

そのお客様に低レベルな金銭感覚をお客様に伝えると、本当に悪だと思います。
だいたい¥100,000で無垢のテーブルが買えますよ。って言ってしまえば、
お客様の脳はそうなります。

また製造元にも失礼です。海外・国内問わずにです。
業界の為、業界の為と良く言う人がいます。
これは単価の高い商品(付加価値の高値商品)を売る以外方法はありません。
業界全体の粗利を上げて雇用を増やして、賃金を上げる。
これしか方法は無いと思います。

粗利を上げないと、業界としてのプロモーションも出来ません。
ベストドレッサー賞みたいな、ミーハーな賞が家具業界にない事自体おかしいです。

私は胸を張って、お客様に良い商品(良い家具)を提供したいです。
その為、価格が高い・安いと言う先入観を持った事がありません。
それは、その他家具をあまり扱う経験が無かったことが要員としてあるのかもしれません。

なぜ安いのか??この説明ばかりしている業界は衰退します。
なぜ高いのか??ここを胸を張る事が、単価の高い商品を売るコツです。

以前、師匠に聞いた事があります。
一枚板売るコツって何ですか??て聞きました。
答えは、「営業の線を太くする事」と言われました。

当時は、はぁ???何言ってんのこのおじちゃんと思いました。笑
今では言葉の意味が理解出来ます。
お客様のバックボーン・商品のバックボーン・業界のバックボーンを捉える事だと理解しております。

商品と目の前のお客様と、プライスだけを見るのであれば、売れません。
きちんと色々なバックボーンを理解すれば、おのずと「これは高く無い」と言える線が太い営業になれると思います。
その自信と誇りがお客様に一番伝わるポイントだと思います。

いつか答え合わせしようと思います。笑

余談ですが、扱っている銘木よりも、㎥で計算すると大根の方が高いです。
本当にモノの価値は難しいですね・・・笑
我々は、樹齢1年に1万円を頂く事もありません。歳月に価値を乗せれてないのだと思います。

大きな、銘木は今後無くなります。これは間違いないです。
未来の人は、一枚板を見る事も買う事も出来なくなります。

将来に”あるべき需要”の事も考えてプライスを付ける必要があると言う事です。
100年先の人は、一枚板テーブルを買う事が出来ない。かわいそうですね・・・

また、一枚板を作る工程には、樹齢を除いても数十年と言う歳月が必要になります。
関わった人の数も、100人規模だと思います。
人の価値観は百人十色だと思います。
どこに価値観を感じるのかは、お客様それぞれです。

営業スキル 「工業製品と工芸製品」

使用価値なのか?
所有価値なのか?
樹齢なのか?
貴重価値なのか?
形なのか?
色なのか?
サイズなのか?
見た目なのか?

様々な価値観を身に付ける

自分の価値観だけで、接客しないように注意しましょう。
お客様の価値観を接客時に感じ取り、共感できる力量が必要です。

あっ・・・・!!分かりました・・・・
ブログを書いていて、自分がさっき書いた事を、訂正します。笑
「営業の線を太くする」これの答えは、様々な価値観を持つ事。だと思いました。笑
スッキリしました。笑

線が太い営業とは、お客様の価値観に共感できる事だと思います。
逆に線が細い営業とは、自分が好きな商品、自分が買える商品しか売れないでしょう。

私は、自社の製品スタッフに誇りを持っています。
決して、胸を張れないプライスは一切付けておりません。
一枚板はシステマチックに、販売するモノではありません。

古き良き日本の小売りスタイルで販売する商品です。
まずは自社の商品に、自信と誇りとプライドを持ちましょう。

それは仕入れ商品でも同じです。

仕入れた商品だろうと、自社で仕入れたからには弊社の商品です。
自信と誇りが持てない無い商品は、展示する事を辞めましょう。

購入後のお客様の声が、お客様の価値観の答え

一枚板を購入いただいたお客様から良く言われます。

➀一枚板にして団欒に時間が長くなった
②一枚板にして、オカズが一品増えた
③一枚板にして、お皿までこだわるようになった
④各々が、個人部屋にこもる時間が減った
⑤お客様を招く事が多くなった
➅子供が勉強するようになった
⑦本当にお部屋にピッタリだった
⑧家全体がオシャレになった

などなど
本当に嬉しいお言葉をたくさんいただいております。
➀~⑧の価値に、値段は付けれないと思います。

お客様によって価値観は違います。納品後のお客様に声を聞いて、答え合わせをする事も大切かもしれません。
私も実験しようと思っています。

➀まずは接客して購入頂く。
②お客様の第一声が➀~⑧のどれなのか予想しておく。
※私が線の太い営業になったのか実践してみる。
③その後納品したあとにお電話して、一枚板納品後の感想を聞く。
④私が思った価値観と、お客様の価値観が当たっているのか答え合わせする。

これを繰り返す事で、接客時にお客様の価値観をキャッチできるようになれると思います。
安いから買いたい、欲しい・・・・こんなお客様ばかりではありません。
これは本当に、はっきりと断言します。

今業界の価値観は、良いモノを出来るだけ安くになっております。
それはそれで、必要な価値観だと思っています。
ただ、全てのお客様を一つの価値観だけで対応するのはどうかと思います。

我々家具屋は➀~⑧をお客様に言って頂く事が目的です。
全ての目的を遂行する為には、それなりに良い商品が必要です。
私は一枚板が一番ピッタリだと思っています。

「ありがとー安くしてもらって」
「お陰でお得に買えました」
「あそこよりも安くなった」

こんな感想だけの家具屋は、今後厳しいと思います。

家具として、ご納得頂くのが先

一枚板は、一点モノです。磨き治せば代々使う事が可能な商品です。
歴代の偉人よりも長生きの商品です。
それをテーブルにする作業にも、歳月がたくさんかかっております。
人の手もたくさんかかっています。

デザインに関しては人のては一切入っておりません。
これ程家族団欒にピッタリの商品は無いと思っております。

高価な商品(同じカテゴリーの商品に比べて)
コツとしては、いかに高くない理由を伝えれるかです。
家具として高く無い理由、木材として高く無い理由があります。

家具として高く無い理由

両面使える
脚は好きな脚を選べる
磨き治しが出来て、代々使う事が出来る
一点モノである
経年変化がある
ダイニング・座卓両方出来る
人がデザインしていない為、飽きが来ない
流行りすたりも無い

木材として高く無い理由

樹齢
乾燥
手間暇
貴重価値
価値(値段)が上がる事
リセール出来る事
違う家具にリメイク出来る
香り

我々は家具屋です。順番を間違えないように注意しましょう。
まずは家具として、テーブルとしてご納得いただきましょう。
これを間違って、先に木材接客をするとお客様に迷惑です。

家具屋には、家具を買いに来て頂いております。
まずは家具としての売り、高く無い理由をご納得いただきましょう。
「実はお客様が気に入ったテーブルが・・・+プラス木材接客」
これぐらいが、一番お客様に親切な接客スタイルだと思います。

ついつい木材の知識が増えると、そちらを先に伝えようとします。
世界三大銘木とか言われても家具として納得行く前には無意味です。

気に入ったテーブルが、世界三大銘木の木から作られている。
この流れがベストです。

業界・会社・お店・人様々な価値観を習得しましょう。
そしてどのような価値観を持ったお客様にも対応出来るスキルが必要です。
高い・安いはある一方向から見た、価値観です。

それ以外の方向から価値観を感じる方も、大勢いらっしゃいます。
自分が勝手に、モノの価値を決めない事。
自分が欲しい、カッコ良い、高い、安い勝手に決めない事。

市場を良く見て、適切なプライスを付けましょう。
付けたからには、胸を張ってオススメしましょう。

業界の価値観も変わる時期だと思っています。
現実道のりは険しいと思います。

私は一枚板と言う商品を通じて、業界の価値観・家族の価値観を少し変えれたらと思っています。本当に素敵な仕事に就けれた事に感謝しております。

まだまだこれからです。
一生を使って、家具、木材、日本の家庭の為に頑張ります