販売編(家具)

一枚板は、板ではなく、家具であることを認識する

頭の中で家具接客と木材接客と分けて考える事をオススメします。
どんなに良い材料だとうと、何だろうと家具として(テーブルとして)ご納得いただかないとお客様に、ご購入頂く事は不可能です。

木材接客が優秀すぎると、「へー素敵」で終わります。
我々の使命は、家具として納品させて頂き、家族団欒を楽しんで頂く事です。

まずは家具として(テーブルとして)ご納得頂く事に集中しましょう。
良く、最近売れなくなったとお店・家具店・個人から相談を受けます。
だいたい観察すると、上記理由が多いです。

接客のほとんどが、木材接客になってる場合が多いです。
家具として、納得頂けるポイントを伝えます。

➀家具として見せる。

一枚板販売において、これほど重要な事はありません。
我々のカテゴリーは家具屋です。木材屋ではありません。
お客様は、家具をご覧になりたくて来店頂いております。

凄く初歩的ですが、ここをきちんと理解しておかないとご購入には結び付きません。
永遠に「へー素敵」のイメージから脱却できないようになります。

家具として見せる為には”平置き”をしないと行けません。
”平置き”無しで販売する事は凄く困難です。
ソファーを座って頂かなくて販売するに等しい難易度だと思います。

お客様の当たり前と我々の当たり前は違います。
そもそもお店に来たお客様が、100%テーブルとして認識している可能性は低いです。
お客様からすれば「でっこの木材を何に使うの??」と思ってある場合もあります。

まずは家具として、お客様の目の前で完成させましょう。
”平置き”をしてやっと家具(テーブル)です。
そこに椅子までセットすると(ダイニングセット)になります。

本当の接客スタート

ここまで来てやっと接客スタートです。
確かに”平置き”は重労働です。女性だけではきついです。
お客様の購買意欲も分からないのに、”平置き”するのにはリスクがある。
こう思っている方も多いと思います。
この考えは、完全に間違いです。

そもそも一枚板家具の販売の基本として”衝動買い”があります。
これを狙う事が一番です。
「衝動買い」言い換えれば、一目惚れです。

当然販売のプロとして、狙うべき販売スタイルです。
良い物こそ、接客時間が短いと言います。
高価な商品こそ、接客時間が短いそうです。

接客時間が短い。これはお客様と商品の相性が抜群の時だと思います。
私は、一枚板テーブルにはその魅力があると思います。
一点物×工芸品=衝動買いが一番相性の良い販売スタイルだと思います。

営業スキル 「工業製品と工芸製品」

見てしまったら、その他テーブルでは考えられないと思って頂けます。
まずは、これを狙いましょう。
よって、どんなに購買意欲が低いお客様でも、”平置き”しましょう。
※まずは家具として見せましょう。

「まったく買う気持なかった」
「まったく買い物する気すらなかった」
こうお客様から感想を言われるスタッフも多いと思います。
これは衝動買いです。一目ぼれです。

決して、悪い販売スタイルではありません。
むしろ理想だと言っても、過言では無いと思います。
長々接客をしたからと言って、お客様満足かと言うと疑問です。

時には、スタッフの感性を無視して、自分の感性だけでお買い物されるお客様も多くいらっしゃいます。
そんなお客様には、説明・ウンチクを披露して逆にお客様のテンションを下げる事もあります。
※ここは要注意です。

営業スキル 「顧客管理」

我々は家具店です。展示している家具の8割が未完成品です。
せっかくご来店頂いたお客様には、必ず家具を見て帰って頂きましょう。

②家具としてご納得頂く。

”平置き”をして家具として完成させました。
そして、椅子をセットしてお客様に座って頂きます。
やっと家具接客が出来る状態になったと認識してください。

ここから家具接客(テーブル接客)のスタートです。
まずは家具・テーブルとしてご納得いただきましょう。
木材接客は、その次です。

順番がとても大切なので要注意です。
凄く素敵な接客だったが、売れなかった・・・※これはアマチュアです。
販売する事以外に、良い接客はありません。

ご購入頂けなかった=良い接客では無かったという事です。
接客は上手いが購入頂けない・・・これは的外れ接客です。
きちんと自分のお店に足を運んで頂いているお客様の深層心理を理解しましょう。

そして、お客様に合った接客をしましょう。
決して自己満足になる事だけは、控えるように注意しましょう。

家具・テーブルとしてのメリット・セールスポイント。

➀両面使えるテーブル
②脚が選べる家具
③ダイニング・座卓兼用で使えるテーブル
④磨き治しをする事で、代々使えるテーブル
⑤高級感がある家具
➅一点物の家具(テーブル)
⑦重量があって硬質なので頑丈なテーブル
⑧のちのちリセールが出来るテーブル
⑨テーブルとして使用頂き、将来違う家具として変身させることが可能

私が把握してるだけでもこれだけメリット・セールスポイントがあります。
これだけあれば十分です。購買意欲を掻き立てる材料としては申し分ないと思います。
木材接客はあくまでも単価アップだと思ってください。

成約率を上げる為には徹底して家具接客・テーブル接客を追及しましょう。
家具は試着出来ません。
その為、お客様に100%ご納得頂く事は不可能です。

大切な事は、プロが経験を踏まえて家具としてお客様のご自宅にピッタリだと安心して頂く事です。このサイズ・この色・このデザインの家具(テーブル)であればピッタリだと安心して頂く事に集中しましょう。

正直お客様からすれば、樹種名でテーブルを選ばれるケースは稀だと思います。
実際に想定している人数座れるのか??
自分が、テーブルを置こうとしている空間との相性はどうなのか??
ここが最終家具(テーブル)として購入頂けのかどうかのネックだと思います。
この2つのネックに対して安心頂けなければ、購入までは届きません。

家具としてテーブルとしてご納得頂きましょう。
これが一枚板テーブルとしてとても大切な事です。

家具(テーブル)接客の代表的な切り口。

A:床の色から入る。

このパターンの社員も多いと思います。
私は正反対をオススメしています。
理由は2つです。

➀テーブルは、目立った方がカッコ良いと思っているから。

既製品(工業製品)であれば床と同色を持って来て、存在感を消す。
このテクニックがあるそうです。
しかし、現実納品写真を見て見ても、目立ってない良い物ほど、
 もったい無いモノは無いと思います。

家族が自然と集まるテーブルにしたいのであれば目立たせることです。
私は差し色ぐらいで選んで頂いた方がカッコ良いと思っています。
 現に飲食業界では、滞在時間を伸ばしたい店は、差し色のテーブルを置くそうです。
逆に回転率を上げたい店は、同色を持って来て、出来るだけテーブルの存在感を消すそ
うです。

②お客様からなぜ??を引き出す為。

お客様の共感を勝ち取る事も接客では重要です。
しかし一番引き出す必要がるのは、「もっと詳しく話を聞きたい」
と思って頂ける事です。

 床と正反対をオススメすると、なぜ??と聞かれる事があります。
 その質問が出たあとに、➀の説明をします。
納得頂けた時は、その後スムーズに進みます。

お客様の心理的にこの人に任せようと思って頂けます。
但し、少し賭けです。納得頂けない場合もあります。
その時の為に付箋を打っておくと尚良いです。
 例えば「そもそもインテリアコーディネート自体正解がない。
 お客様の気に入った商品を選んで頂く事が一番重要です。」
 みたいに、付箋を打っているとベストです。

B:サイズから入る。

このパターンの社員も多いと思います。
家具販売において”サイズ”これは無視できません。
お客様が”サイズ”で悩んである事は多いです。

私は、出来るだけ大きなテーブルをオススメします。
理由はこれも2つです。

➀そもそも図面が無い状態でのお客様希望サイズはあてにならない。

言い方悪いですが、事実だと思います。
住宅業界のクレームで一番嫌なのが、「狭かった」です。
その後、狭いと思って頂けない為に、ある程度家具は小さいサイズをオススメするそう
です。
例えば、4人家族であればW1300で十分です。みたいな感じです。
この為、お客様の想定されているサイズが小さい場合が多いです。
実際に図面を見せて頂くと、まっとく違う寸法が妥当な場合もあります。
また四人家族であろうと、大きなテーブルが置けるのであれば置いた方が良いです。
団欒は結構場所を取ります。
大きいに越したことはありません。
また、見た目だけを考えても、現実問題大きなテーブルの方がカッコ良いです。

②ここもAの②と一緒です。なぜ??を引き出す為です。

C:椅子から入る。

これは、結構効果あると思います。
「今日はテーブルを決めよう。イスは後日・・・」
こう思われているお客様も多いです。

必ずイスとセットで進めましょう。と伝える事は効果があります。
空気を読まないテクニックとしても使えます。

この流れは・・・検討中になる。流れが分かる人には分かると思います。
その時に、空気を変える為に、イスの話は効果あります。
あっこの流れ板が検討中になる。そう思ったら。
「あとイスですが・・・」と話題をすり替えましょう。

そもそもテーブルが、目の前にあってもイス選びは難しいです。
後日、テーブルが無い状態でイスを選ぶのは厳しいです。
お客様の為にもイスとセットで商談する事をオススメします。
流れとしては、板→イス→脚です。

この流れを徹底して守る事をオススメします。

③木材接客。

「お客様が、テーブルとして気に入った商品実は〇〇〇〇〇。」
これぐらい後半に、木材接客を出した方が良いと思います。
良い材料で、良いテーブルを作っているだけです。

木材が家具よりも、テーブルよりも前に来てはいけません。
樹齢1000年だろうと何だろうと、ご購入頂くには家具として使って頂ける事を決めて頂かないと行けません。
かなりしつこいですが、本当にここは理解して欲しいです。
テーブルとしてご納得頂いて初めて、木材接客のスタートです。

木材としてのメリット・セールスポイント

世界に二つと同じモノが無い木材(一点モノ)
価値が上がる木材
樹齢含めたストーリーがある木材
人に自慢できる木材
温もりがあり

私には、これぐらいしか思いつきません。
もちろん項目自体は凄く少ないですが、語ろうと思えば永遠に語れる内容ばかりです。
気に入った家具が木材として〇〇〇の方向がお客様の為だと思います。

木材として気に入ったが、実際家具としては我が家には合わない。
※サイズなのか形なのかは様々です。
これが発生すると、お客様もスタッフも苦労します。

何度も何度も来店頂き、違うサイズ、違う形を永遠ご提案する羽目になります。
もちろん長い時間をかけて、良い商品を見つけれれば尚良いです。
しかし一枚板は、本当に感性の部分が多いので、沼にはまると脱出困難です。

永遠ご来店・ご提案を続けるはめになります。
あの樹種のこんなサイズのこんな形・・・このようなご要望が出たら順番ミスです。
正解中の一枚板の中から、選んで頂く事は現実無理です。

一枚板は、決めようと思えば、即決出来ます。
逆に悩もうと思えば、永遠に悩む事が可能な商品です。
お客様の時間も無限ではありません。

休みの度にテーブル探しをして頂く訳には行きません。

営業スキル 「曜日感覚」
時と場合にもよりますが、ある程度プロがお買い物を先導してあげる事がとても重要です。
全て一点モノです。

選ぶ時はお店に100枚近くあります。悩みます。
実際にご使用いただくテーブルは一枚です。
どの板を選ばれても世界に一枚です。
納品後に後悔される可能性は、十分に低いと思います。

もちろん、あまりも現実離れしたお買い物をされようとするお客様がいたら、
止める事も、優しさではあると思います。
W1500しか納品出来ない場所に、W3000を選ばれてもダメです。
そこは、常識の範囲で考えて頂ければと思います。

成約率に拘るのであれば、家具接客。
単価に拘るのであれば、木材接客。

このイメージが、一番効率良いと思います。
もちろんプロフェッショナルであれば、両方極める事が必然です。
ただ両方中途半端の接客をしてしまう場合もあると思います。

またお客様の心理を読み間違い、永遠違う方向で接客する事は控えましょう。
まずは家具(テーブル)として納得頂きましょう。
これが一枚板販売の基本だと思います。

これが理解出来ないと、売れる時は売れるが、売れない時は売れない。
となります。
お客様次第で売れるようでは、プロではありません。
出来るだけ、高確率でお客様に納得頂けるスキルを身に付けて欲しいと思います。

安くない商品を販売する際に、なぜ高いのか??ここを納得頂くのは重要です。
時と場合によっては、木材接客を出して欲しいと思います。
次回は、私が実際に接客をしていて、反応が良い木材接客を記載します。

あくまでも家具(テーブル)接客の基礎の上でないと意味がありません。
その上に木材接客を肉付けしていきましょう。