営業「メンタル」攻略

現代の営業マンのメンタル

営業職に限らずに人間は、精神状態(メンタル)によって実生活に大きな影響を与えていると思います。ストレス・うつ病・などメンタルに関連する病気は、たくさんあります。特に営業職の場合自分のメンタルをコントロールすることはとても大切だと思います。様々な本を読みました。しかしどの本も「そんなめんどくさい事できるかい‼︎」と言う内容ばかりでした。

結局は肉体を鍛えようみたいな本もありました。もちろん一理あると思います。しかし今日は、私なりのメンタルの攻略方法を記載します。あくまでもすぐにできる事・意識できる事ばかりです。賛否両論あるかと思いますが、最後までお付き合いください。
特に今の日本人は「メンタル」が弱いです。そのため営業職を選ぶ人が少ない原因もここにあると思っています。

なぜ「メンタル」が弱い日本人が営業職を選ばなくなったのか??それは、日本人特有の性格に問題があると思っています。要は日本人が大好きな「罪悪感」です。日本人は「罪悪感」が大好きです。勝手に「罪悪感」を持って自滅します。

営業職は時として、会社の経営状態を大きく左右する重要なポジションです。言い方を変えれば、バカな人が多いので、経営が少しても悪くなると、営業のせいになる事が多いです。要は的になりやすい職種です。逆に言えば会社全体の経営を左右する重要な職種でもあると言えます。私は後者のように誇りとプライドを持って営業職を極めております。間違いなく世界一の家具売りになってみせます。約束します。何の職種でも良いです。営業を通過点だと勘違いせずに極めましょう。通過点だと勘違いしている人が多いです。営業とは終わりの無いプロセスだと理解してもらえば一番楽しく、やりがいが感じれる職種です。

やれば出来るはウソ

  • 「いやー体調さえ悪くなければ売れていた」
  • 「もう少しお客様が来てくれれば売れていた」
  • 「あと少し弊社に◯◯みたいな商品があれば売れていた」

などなどこれらはウソだと思っています。ウソをつく事が悪いと言っているわけではありません。ただウソをついていると自分の中に罪悪感が生まれると思っています。この罪悪感にに日本人は世界一弱い人種だと思っています。ほとんどのメンタルに関わる病気の日本人はこの罪悪感ストレス(勝手に私が命名しました)による影響が大きいと思っています。
このこの本来は出来るのに、出来ないと自分にウソをつく事が一番危険です。そして一番自分を苦しめる原因になります。ただ単に自分に実力がないだけです。販売力がないだけです。

  • 「なんで私はこうなんだろう・・・」
  • 「なんで周りでは出来ているのに出来ないのだろう」
  • 「期待に答える事が出来ない」

このような発想で、メンタルを病んでいる人が多いと思います。実際に私の母親もそうでした。「子供達だけは幸せにしたい」これが口癖でした。しかし理想としていた姿にならない場合、それはストレスとなります。そして精神をやむ事になりました。母親も思っていたと思います。

「やれば出来る・・・今は大変な時期だから・・・明日から・・子供の為にご飯を作ろう・・・」

みたいな事を・・・はっきり言います。このウソが一番自分を追いこむ事になります。 やれば出来るけど出来ない自分と言うレッテルを自分で張っているだけです。ただ単に母親には金持ちから貧乏に転落した事に耐えうる忍耐力が無かっただけです。そしてそれを認めれば、誰かに「頼る」と言う事も出来たに違いありません。

小売営業でも例えます。

  • 「今日はなんか調子が上がらない」
  • 「スイッチが入ったらものすごく売れるのに」
  • 「今月は少しお客様との相性が悪い」
  • 「部下がいるから部下に売らせよう、いざとなれば俺が売れるし」

みたいなウソをついていると罪悪感に押しつぶされる事になるでしょう。自分は、出来ない。自分は、売れない。自分には実力が無い。そう一回認めましょう。そして、その為には(売れるようになる為には)どうするのか??出来るようになるにはどうするのか??と考える事がとても大切です。これを前向きな姿勢と呼ぶんだと思います。

他人のウソを見ない

これも罪悪感の原因になっていると思います。特に私が最近思うのがSNSです。SNSは、他人の出来た事の共有ツールです。もちろん失敗談・悔しい思いをアップする人もいるでしょう。しかし基本的に投稿される内容は出来た事・成功体験が多いとおもいます。これがストレスの原因になっていると思います。

そんな他人の出来た発信ばかり見ていると、自分だけ進んでないような気がしてきます。自分だけ何も出来ていないような錯覚に陥ります。昔の友人・同業者ばかり前に進んでいて、羨ましいみたいな感情が出てくると思います。女性で例えれば、若くて結婚して家庭を持った友人のSNS投稿がストレスに感じてくるのと近いです。逆に若くて結婚して家庭を持った友人からすれば、出張にドンドン出て働く友人の投稿は、ストレスに感じるかもしれませんね。まっ、女はめんどくさいですからね。笑

望まない状態を口にしない

これもメンタルを維持して、営業活動する上で重要な事です。理想を語るんです。望まない状態を語っても意味がありません。
前回、記事にも書いたように脳には記憶の海馬があります。そして一番記憶するのは自分の言葉です。有言実行と言う言葉があります。これはどれだけポジティブな言葉を発しているのか??で決まると思っています。野球で例えれば、毎回ホームランを打つと宣言しておけば、理屈上1本ホームランを打てればそれは、予告ホームランとなります。

もちろんその他の打席では、全て三振だとしても一回は 予告ホームランを打っている事になります。
私はこれ一番使います。よく一緒に販売する人は、分かると思いますが私はよく活用させて頂いております。笑

  • 「あと10分であと一枚売る」
  • 「残り時間1時間であと一枚売る」
  • 「最後1日で売り上げ目標達成しよう」
  • 「みんながお昼食べている間に3枚ぐらい販売しておく」
  • 「出張で500万は最低売ってくる」

などなどかなり使っています。笑
実際に残り時間10分で販売したこともありますし、お昼時間の平日に予告をしていて、お客様からたまたま購入したいと電話注文があった事もあります。そして紛れもない事実として、予告通りにならなかった方が大半だと言うことです。しかし皆さまの記憶にはどのように残っているでしょうか??多分私のことを有言実行出来る人だと勘違いしている人が多いと思います。

逆に予告してその通りならなかった事に関しては、あまり印象に残っていないのでは無いでしょうか??人間は他人が何かを出来た事を強くインプットする修正があると思っています。他人の失敗はその時はインパクトがあったとしても記憶に残るような事は少ないと思います。
とにかくビビらずに理想とする状態を口にだしてみてください。特にチーム引っ張るリーダー職の人には。重要な事だと思います。デカイ事を言いましょう。恐れずに理想をたくさん語りましょう。「メンタル維持」これも営業として重要なスキルだと思っています。

現場の士気に関しては「雰囲気」の中で詳しく記載しております。

望まない状態を口にする・記憶に残すと・・・

これを癖にしていると、本当に営業マンとして無能になります。

  • 「今日も売れないだろー」
  • 「お客様少ないだろう」
  • 「今月も予算達成出来ないだろう・・・」

みたいな事を口にするのは言語道断です。必ず伝染します。特に影響力のある人がこのような発言をするとチームの士気を大きく下げる事になると思います。じゃあ口に出すのは、辞めるではダメです。問題なのは、想うだけでも脳にインプットされると言うことです。そして必ず罪悪感が発生してモチベーションを下げることになります。

  • 「なんで今日も売れないのだろう」
  • 「なんで私だけ売れないのだろう」
  • 「なんで私の店だけ(チーム)だけ予算達成出来ないのだろう・・・」

そう思うことが一番メンタルを下げる原因になります。他人と過去を変える事は不可能だと言われています。しかし自分を変えるのは簡単。これもウソです。笑
自分を変えるのが難しいですよね。笑
わかっています。ウソはつきません。だったら簡単な事を言います。ポジティブな人・理想が高い人とたくさん交流してください。脳は一つ前の記事で書いたように「他者からの影響」が大きいです。自分を変えるのも難しいのであれば他人から影響を受けてください。そんな人周りにいません・・・そう聞こえてきます。そんな時は本屋さんです。ステキなポジティブな人が書いた本がたくさんあります。中でも一冊オススメです。読みやすくわかりやすい本です。

この本は私はこの部分で言いたいことを見事にわかりやすく買いていある本です。そしてスラスラ読める大変良本だと思います。お時間ある方は是非。

まとめ

営業マンとしてメンタルを維持する唯一の方法

私は営業マン(モノ売り)として誇りを持っています。どうして私が唯一営業と言うカテゴリーにだけ拘りを持っているのか今日は最後に記載します。自分・自分の販売しているモノ・業界・会社・仲間・職種・などなど出来るだけ多くのカテゴリーに誇りをもつ事です。それ以上に自分のメンタルを維持する方法はありません。
最近入社した人も多いでしょう。業界すらもはじめての人もいると思います。

  • 「なんとなく就職した」
  • 「家具が好きだからと面接ではウソ言ったけど・・・」
  • 「なんか楽しそうだったから」
  • 「なんとなく販売をしてみたかった」

そんな人たち・・・電話ください。笑
何時間でも話します。いつでも、何時でも話ます。みんなが少しでも誇れるモノが増える為にどんな労力も惜しまないつもりです。最近は出張の行く際に無条件で飲ミュ二ケーションを取る事を辞めました。気を使わせるのも申し訳ないし・・・ルーティン食事会意味ねーなぁー・・・と思う事も多くなりましたので、但しお誘いを受ければ100%お受けします。
むしろ誘ってほしい。笑
なかなか私から、ご飯行きましょうとは言えなくなりましたね。笑

売る事以上に素晴らしい事はない

これは断言できます。色々な職種があります。製造・企画・開発・管理・デザイナー・クリエーター・プログラマー・ミュージシャン・芸術家・経理・総務・などなど。私は売る仕事が、一番素晴らしいと思っています。しかし今、日本では営業職に対して少しネガティブなイメージが大きいです。そのため、ついついカタカナの職種に人気が行っているのだと思っています。

現代の日本人は「買い物」「モノの売り買い」に対して勘違いをしています。

  • 「本当はもっと安価で、卸値で購入する事が出来る」
  • 「買いたい物を正当な値段で購入することは出来ない」

この2つを思い込んでいる事が怖い事でもあり、営業マンに対して誤解を招いている理由だと思っています。要は、営業マンから購入する事にメリットを感じていないと言う事です。一理あります。たしかに消耗品など「使用価値」を理解している商品(日用品)などにはこの理屈は正当性があると思います。確かに毎月購入するモノであればお店で購入するよりも、ネットで安価で購入した方が経済的です。そこには営業マンが関与していない部分です。「使用価値」だけの商品には営業マンは必要ありません。私が納得いかないのは「所有価値」の高い商品たちです。これらの商品に対しても同じような勘違いを起こしているのが怖い事だと思っています。

使用価値と所有価値に関しては「工業製品と工芸製品」の中で詳しく記載しております。

私は家具売りです。「使用価値」と「所有価値」のバランスが大きく影響を受ける商品です。そのため、営業は必須項目だと考えております。私たち営業マンは、唯一 敗者が居ない商売をする事が可能です。買手・売手・作手・顧客。誰も敗者が居ないことを実現する事可能です。もちろん仕入れの際には多少の交渉は、必要ですが、会社にメリットが無ければ作手は、出荷しなければ良いだけです。どんなに安価で交渉したとしても、利益が出るから出荷しています。それを顧客に販売する事はとても素晴らしい事です。

私も今までどれだけ「家具」を販売したか覚えてません。そこには木材屋・製材所・塗料屋・ダンボール屋・金具屋・運送屋・などなど多大なる人たちに貢献したと自負しております。もちろん今後もこの営業と言う職種を追求しようと思っています。

営業に誇りを持ちましょう。小売でも卸業でも大丈夫です。営業(モノ売り)として誇りを持ちましょう。その誇りを持つ事がメンタルを維持出来る唯一の方法だと思っています。政治家でも芸術家でも基本成功した人は、営業マンです。あのスティーブ・ジョブスでさえも私は優秀な営業マンだと思っています。たけしさんなんかは、自分を売り込む天才です。

ただ私が誇りに持っている営業とは、日々お客様にモノを売る現場の事を言っています。ヒット商品を売ったり、本を出版してベストセラーになったりする人たちとは違う畑の話です。日々顧客様に販売を頑張って毎月やっと利益が出るような営業の事です。このような営業スキルに対しての本は少ないです。現場で毎日コツコツと販売している人たち(営業マン)たちを誇りに思っています。そしていつの日か私も現場に帰りたいなーと思っています。